Психологијата на преговарањето – Зошто е најтешко во животот да кажете не?

Најтешко во животот е да се каже не. Најмоќниот и најпотребниот збор во секој јазик денес за многу луѓе е најтежок за изговор.Вашата ќерка ве моли да ѝ купите нова играчка. Велите не, обидувајќи се да се држите цврсто до границата. Имаш доволно. Ама тато те молам, сите мои другарки имаат таква. Како да кажете не, а да не се чувствувате како лош родител?

Кога ќе пристигнете на работа вашиот шеф ве вика во неговата канцеларија и од вас бара да работите цел викенд за да го завршите важниот проект. А вие долго време сте планирале нешто друго… Или како да кажете не на пријателот кој ви бара пари кои никогаш нема да ви ги врати?

Сите овие ситуации поради кој Д-р Вилијам Јури, најголемиот експерт за психологијата на преговарањето одлучил да напише книга („Моќта на позитивното не“, „Како да кажете не, а сепак да стигнете до да“). Вилијам Јури, еден од најголемите преговарачи на денешницата, предавач на Харвард, посредник во ОН за конфликтот во Венецуела, судирот на Русите и Чеченците па дури и рударските штрајкови за кои некогаш е потребна поголема сила и вештина, морал да ѝ објасни на својата ќерка зошто на луѓето им е потребна книга со упатства како да кажат не.

„Што има тука да се раскажува? Се’ што треба да направиш е да кажеш не“, му рекла неговата ќерка. 

Меѓутоа, детскиот ум ги нема тие пречки кои ги имаме ние возрасните. Но, како да му кажете на пријателот кој ве моли да направите нешто што вас не ви се допаѓа? Јури имал и уште еден проблем. Неговата ќерка од раѓање имала сериозни проблеми со ‘рбетниот столб, такашто секоја посета на лекар, во болница, на операција, подразбираше тешки преговори со докторите, медицинските сестри, осигурителните компании.

„Премногу често не можеме да се натераме да кажеме не кога тоа сакаме да го кажеме и знаеме дека треба. Или пак велиме не, но го велиме на таков начин што е невозможно постигнување на договор и со тоа го уништуваме односот“, вели тој. 

Дали и како кажуваме не е од суштинско значење за квалитетот на нашиот живот. Ова е веројатно збор за кој е најважно да умееме да го кажеме достоинствено и ефикасно. Дури и уметноста на лидерството не е во тоа да кажете да, туку да кажете не.

Луѓето воглавно избегнуваат да велат не за да не го уништат односот или пак се плашат од одмазда (на пример, дека ќе останат без работа). Се плашат од сопствената вина која се јавува кога ќе помислите дека ќе повредите некого. Зборот не може навистина да го загрози односот, но избегнувајќи да го кажете за да не си ги уништите односите, вие ги уништувате односите со себеси. Тоа е причината поради која им угодуваме на другите. Стануваме огорчени поради тоа и ни се смачува да реагираме побурно отколку што треба, а потоа се чувствуваме виновни поради своите напади.

Причината поради која многу луѓе одлучуваат да речат не, е тоа што се надеваат дека проблемот ќе исчезне. А вие всушност го насобираат бесот. 

Но, што треба да направите? Проблемот е што ние луѓето имаме тенденција ситуациите да ги гледаме како „или-или“. Ако речам ќе се покаам, ако не речам ќе се покаам. Но, постои излез и од оваа замка. Тоа е тактиката која Јури ја користи во преговорите ширум светот.

„Лекцијата ја научив од Ворен Бафет во текот на појадокот, кога ми се довери дека тајната на неговиот успех е во тоа што умее да каже не“, вели Јури.

„Седам така по цел ден и гледам предлози за инвестиции. Велам не, не, не, не, се’ додека не наидам на една која е она што ми треба. И тогаш велам да. Се’ што треба да направам е да кажам да неколку пати во животот и така си го заработувам богатството“, му рекол Бафет. 

Зборот не ни помага да поставиме, одржуваме и браниме клучни граници кои се суштински важни за заштита од она што нам ни е важно. Всушност се’ започнува од тоа да сфатиме зошто сакаме да кажеме не и за што сакаме да кажеме да. „Најголемата пречка за успешно да кажеме не сме ние самите“.

„Се сеќавам на еден процес на медитација кога поминав неколку дена со лидерите на сепаратистичко движење кое 25 години се бореше за независност на својот народ. Им реков да ми кажат за нивните интереси. Зошто ја сакаат независноста? Кои длабоки интереси се надеваат дека независноста ќе ги задоволи? Не знаеја. Никогаш систематски не помислиле зошто тоа го прават. Што се обидувам да заштитам со тоа што ќе кажам не? Кој мој суштински интерес е во опасност ако кажам да или ако продолжам вака? Што се обидувам да го променам со тоа што ќе кажам не? Што ќе се поправи ако ова однесување се промени?“

Петте најобични човечки потреби од кои реагираме се: безбедност или опстанок, храна, пијалак и други животни потреби, љубов и припадност, почит и цел, слобода и контрола над сопствената судбина.

„Најголемата грешка која ја правиме кога ќе кажеме некому не е тоа што започнуваме од зборот не. Немојте да реагирате од бес или било која друга непријатна емоција како стравот или чувството на вина. Сконцентрирајте се на вашата цел. Зошто сакате да кажете не? Важно е да знаете зошто велите не, бидејќи со тоа себеси си велите да. Гневот може да ве заслепи, стравот да ве парализира, а вината да ве ослаби“. 

Јури како сликовито прикажување ги дава преговорите со Чеченците и Русите во Палатата на правдата во Хаг. Тогаш чеченскиот потпретседател лично го нападнал велејќи му: „Вие Американците ги поддржувавте Русите во новите воени злосторства. И го кршите правото на самоопределување на Порториканците“. Јури помислил: „Каква врска имам јас со него“, но се воздржил тоа да го каже. Почекал преведувачот се’ да преведе, вдишал длабоко и го направил она што го нарекува „одење на балкон“ и потоа рекол: „Ја слушнав вашата критика врз мојата земја и ја сфаќам како знак дека сме меѓу вашите пријатели и дека можеме отворено да разговараме едни со други. Знам дека вашиот народ многу страдаше. Ние сме тука за да пронајдеме начин да го прекинеме страдањето и крвопролевањето. Ајде да се обидеме да создадеме некои практични чекори кои би можеле да ги примениме“. 

Затоа е важно од напред да знаете каде сакате да стигнете. Сепак, голем проблем се јавува кога стануваме упорни при ставот дека не знаеме како да кажеме не. На родителите, шефот или пријателот. Најчесто тогаш рационализираме, објаснува Јури и се убедуваме себеси дека така мора или така треба. „Огромна е разликата помеѓу тоа дали треба да се каже не и како тоа да се прави. Прво е важно да се утврди дали треба нешто да се промени, а потоа и како. Бесот или некоја друга емоција која се јавува може да се совлада и да се обезбеди енергија за акција“, вели Јури. 

Оној кој треба да слушне не, природно може да стане глув за нашата порака и реагира деструктивно оној момент кога ќе слушне не. Кога учествувал во преговорите во Венецуела, Јури сфатил дека најдлабокиот бес го предизвикал непочитувањето кое стигално од противниците, повеќе од политичките проблеми. Дури и ако не го почитуваме соговорникот, имаме избор како ќе се однесуваме. Затоа е важно да се припремите, слушате, поставувате прашања. Не секогаш треба да започне со да, а потоа со поставување на границата, а тогаш да завршите со предлог или алтернатива.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Следете нè на Facebook!


This will close in 30 seconds

Show Buttons
Hide Buttons